Comunicação nas negociações deve ser objetiva
Normann Kestenbaum, professor de comunicação corporativa no MBA da Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo (FIA-USP) e autor do livro “Obrigado pela informação que você não me deu”, falou aos participantes do Fórum HSM Negociação 3.0, realizado em agosto, sobre comunicação objetiva e iniciou sua explicação citando o editor-chefe da Revista Fortune.
Por conta da importância de seu cargo na publicação americana, o editor da Fortune teve a oportunidade de conhecer os presidentes das maiores empresas do mundo e sempre aproveitava para questioná-los sobre seu maior sonho.
A maioria dessas lideranças contou que sonhava com um diferencial competitivo sustentado. “Isso pode ser um produto, um serviço, um processo ou até uma atitude. Quando atingimos qualidade no meio de comunicação, a qualidade se torna o diferencial competitivo”, disse Kestenbaum, destacando a importância de uma comunicação objetiva nos negócios.
“A qualidade otimiza a negociação e cria potencial sobre um produto, serviço ou processo que esteja sendo negociado. Não estamos falando de teoria, estamos falando de prática. É a experiência cotidiana que criou tudo isso que estou explicando”, diz o palestrante.
Entre os diversos fatores que compõem essa comunicação, Kestenbaum destaca a capacidade de transmitir todo o “brilhantismo” e o conhecimento acumulado no desenvolvimento das estratégias e o poder de concisão das informações, economizando tempo, mas mantendo a qualidade do conteúdo. “O tempo concedido nas negociações é cada vez mais escasso”, conta.
Kestenbaum acredita que é “perfeitamente possível” tomar uma decisão vendo uma parcela mínima do conteúdo desenvolvido. Entretanto, isso não ocorre antes que a matéria-prima da comunicação seja conquistada: a atenção da audiência.
Embora Normann Kestenbaum tenha deixado claro durante toda a sua palestra que não há uma receita infalível para uma boa comunicação, ele terminou sua apresentação com dicas para uma comunicação objetiva e que facilite as negociações.
10 regras da comunicação objetiva em negociações
1 - Entenda que o conceito de tempo mudou. Ele não é mais demandado e sim conquistado.
2 - Entenda que não há correlação entre quantidade e qualidade.
3 – Tenha em mente que esforço não é resultado e que domínio do assunto é obrigação.
4 – A precaução é válida, mas desde que colocada no seu devido lugar: como um back-up, sem exposição desnecessária.
5 – Seja conclusivo. Dessa forma, talvez o comunicador ganhe mais tempo para detalhar o que for necessário e de interesse da audiência.
6 – Tangibilize impactos ao invés de descrever meios. Com isso, há grandes chances de ganhar abertura e despertar a atenção da audiência.
7 – Não utilize jargões sem significado. São apenas palavras bonitas que não possui efeito.
8 – Seja um negociador que trabalha com conhecimento estruturado e não um “retrabalhador” de dados. Existe uma distância enorme entre deter conhecimento e deter conhecimento organizado.
9 – Ofereça fatores de retenção para a audiência.
10 – Não dependa de mídia.
A maioria dessas lideranças contou que sonhava com um diferencial competitivo sustentado. “Isso pode ser um produto, um serviço, um processo ou até uma atitude. Quando atingimos qualidade no meio de comunicação, a qualidade se torna o diferencial competitivo”, disse Kestenbaum, destacando a importância de uma comunicação objetiva nos negócios.
“A qualidade otimiza a negociação e cria potencial sobre um produto, serviço ou processo que esteja sendo negociado. Não estamos falando de teoria, estamos falando de prática. É a experiência cotidiana que criou tudo isso que estou explicando”, diz o palestrante.
Entre os diversos fatores que compõem essa comunicação, Kestenbaum destaca a capacidade de transmitir todo o “brilhantismo” e o conhecimento acumulado no desenvolvimento das estratégias e o poder de concisão das informações, economizando tempo, mas mantendo a qualidade do conteúdo. “O tempo concedido nas negociações é cada vez mais escasso”, conta.
Kestenbaum acredita que é “perfeitamente possível” tomar uma decisão vendo uma parcela mínima do conteúdo desenvolvido. Entretanto, isso não ocorre antes que a matéria-prima da comunicação seja conquistada: a atenção da audiência.
Embora Normann Kestenbaum tenha deixado claro durante toda a sua palestra que não há uma receita infalível para uma boa comunicação, ele terminou sua apresentação com dicas para uma comunicação objetiva e que facilite as negociações.
10 regras da comunicação objetiva em negociações
1 - Entenda que o conceito de tempo mudou. Ele não é mais demandado e sim conquistado.
2 - Entenda que não há correlação entre quantidade e qualidade.
3 – Tenha em mente que esforço não é resultado e que domínio do assunto é obrigação.
4 – A precaução é válida, mas desde que colocada no seu devido lugar: como um back-up, sem exposição desnecessária.
5 – Seja conclusivo. Dessa forma, talvez o comunicador ganhe mais tempo para detalhar o que for necessário e de interesse da audiência.
6 – Tangibilize impactos ao invés de descrever meios. Com isso, há grandes chances de ganhar abertura e despertar a atenção da audiência.
7 – Não utilize jargões sem significado. São apenas palavras bonitas que não possui efeito.
8 – Seja um negociador que trabalha com conhecimento estruturado e não um “retrabalhador” de dados. Existe uma distância enorme entre deter conhecimento e deter conhecimento organizado.
9 – Ofereça fatores de retenção para a audiência.
10 – Não dependa de mídia.
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